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网红+直播+电商变成主流淘宝营销手段


在很长一段时间里,网红基本上成了直播的代名词。以唱歌、跳舞、聊天、打赏为主要模式的“颜值”直播催生了最早的一批网红经济。


而今,直播行业已经从眼球经济转向行业垂直发展,网红直播的“打赏”营收已经开始进入疲软期,直播行业亟待挖掘更新的商业模式。


所谓“流量即入口、流量即金钱”,2019年网络直播最佳流量变现的方式之一就是网红+直播+电商。


一、传统电商与直播的区别


一对多的实时互动,比商品详情页好用。对于传统的电商而言,最大的缺陷就是没有一个“劝”你的人,只通过商品详情浏览得到的购物决策还是相对理性的,这就是为什么实体店永远有真人导购存在的理由。


另外一个缺陷是,传统电商往往不能给予用户足够的安全感,不能预测实物的效果,不小心就上演“买家秀”的悲剧。


直播电商却不一样,商品实物会实实在在出现在画面中,主播甚至把商品的详情、优缺点、使用效果都基于视频化的媒介展现出来,不仅在对话中实时互动,完成商品“导购”,还能保证所见即所得,避免“照骗”,这些特性和优点,都是传统电商或者电视购物都无法同时满足的。


在直播的环境下,哪怕是主播手上拿着的一些“小物件”,也很容易赢得用户的欢迎。


二、案例分析


现在基于移动端的电商卖货都离不开几种特点:


①卖低价的


②卖定制的


③卖独家的


④卖国外的


以引流网红卖货形式的张大奕和雪梨举例:


2015年双11,张大奕的店铺成为网红店铺中唯一挤进全平台女装排行榜的C店。2016年,上新半小时就挤进全平台女装类目第四。


2016年天猫双11那一天,首次有淘宝网红店铺单店单日销量破亿,而且不止一家共有三家,分别是张大奕、雪梨和ANNA的店铺。


张大奕淘宝店铺叫“吾欢喜的衣橱”,2019年粉丝数已高达997万,再加上微博渠道的999万,近2千万的粉丝关注量。其微博内容全部都是关于店铺里的衣服,如何进行搭配,如何配色等。


去年的双11,“钱夫人家 雪梨定制”上新了30款左右新品,单款最高销量过2万件。


雪梨店铺叫“钱夫人家 雪梨定制”,2019年粉丝数946.7万。个人号有656万粉丝,店铺号56万粉丝。店铺号内容都是与衣服相关,个人号除了宣传自己的衣服,还会涉及到化妆品,时不时和粉丝进行互动,进行点赞转发抽奖。


微博上会经常转发买家秀、自己当模特发新衣、为网友解答时尚疑惑、推荐时尚好物,即使出差在海外也很少断档停更,在每一次产品上新的时候都会在微博上推广。


张大奕在直播中曾经透露,公司付出大量的现金来备足所需的定制面料。保证返单速度的前提下,也能同时保证产品品质,这就是网红们的商品来源,且均由自己设计,自己开发。


目前女性网红的卖货方式有三种:直播售卖、店铺售卖、微博售卖,当下最直接的就是直播卖货了。


2016年6月20日,张大奕的首次淘宝直播结束后,观看人数42.1万,点赞破百万。在没有做促销打折的情况下,店铺上新成交量约2000万,客单价逼近400元,刷新淘宝直播的销量记录。


张大奕比较注重营销,身材比例特别好,所以直播时候带来的刺激消费。而且介绍衣服的时候她会说百搭、一比一定制、大厂等词语来增强逼格。


凭借颜值即正义的模特光环和品牌背书(比如全球海淘、个人优化设计)加分,张大奕被视为网红卖货形式的引领者。


网红+直播+卖货已经成为了女性大V们目前最常用的营销手段。


淘宝、京东也在力推这种方式卖货,淘宝通过淘宝头条打通商品,再打通直播间,通过自己的渠道推广自己的网红,再卖自己渠道上的货,无往而不利。


2020年越来越多的实体店发现了这一商机,拉来网红为自己的门店创造业绩神话,甚至很多人发现,不光网红才能带货,越来越多的门店导购店长加入其中,为自己的店铺卖力吆喝,2020年,你是否看好或者尝试这种卖货方式呢?而你有没有成为网红的潜力呢?


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