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直播背后也有剧本与黑粉表演大戏 玩转选品上架


一场成功的直播,大多数人的目光都会聚焦于主播身上。其实,主播背后的团队,场控、运营、客服等缺一不可,正是这些幕后的工作人员撑起了直播这场大戏。


主播也有人设?


随着直播电商越来越火爆,入局者越来越多,难免会陷入同质化,观众的审美也越来越疲劳。想要从中脱颖而出,就需要主播提高自身的辨识度,也就是立“人设”。在直播间,主播可以随身所欲,甚至可以骂粉丝,但就是不能没有个性。


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就主播的挑选来说,多数商家愿意选择那些面容姣好的女主播,但如今看来,靠颜值变现的时代已经过去了。从目前成功的主播来看,长的不一定要十分好看,但要有足够的人格魅力、社会阅历。


人格魅力是观众会停留在直播间的一个重要影响因素,这样才能在无数主播中凸现出来。有的主播尽管脾气很差,但凭借其个性,也能收获不少粉丝。甚至在直播间破口大骂,通过此种方式彰显真性情,强化自己的立场和支持者,吸引更多眼球。


除此之外,主播最好具备一定的社会阅历,只有深厚的社会阅历沉淀才能滋养主播,在面对直播突发事件、直播间节奏把控问题上更加游刃有余。


主播既是卖货,也是卖自己,打造最适应市场环境的主播才是做好直播的基础。


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选品上架细节多


秉持一个原则:福利款冲流量,爆款冲业绩。


在做选品之前,首先要分析主播的粉丝画像。粉丝人群的性别、年龄等等,什么样的产品定位会更加适合主播的粉丝,想方设法提升精准度。


另外,直播间上架的产品结构一定要合理。包括爆款、福利款、炮灰款、利润款,分别承担着不同的角色。


福利款:主要用来给直播间引流。福利款的价格通常明显低于市场价,很多都是亏本买卖。在直播前期一般也会发布相关种草信息吸纳流量。比如服装行业,季末尾货通常需要清仓处理,避免压货。


爆款:主要用来冲业绩。爆款的价格不一定是最低,但一定品质好,用户群体广,性价比高,这样才能走量。主播在爆款上面的讲解通常也比普通款式的时间长。


利润款:通常针对主播忠实粉丝,对主播具有很强的信任感。一般路人游客会比较在乎价格,但忠实粉丝不会。只要款式好,喜欢,一般就会下手,通过买单的方式表达自己对主播的忠诚。利润款通常出货量不会很大,但好在利润可观。


炮灰款:主要用来给爆款做对标。在爆款上架之前,准备一些款式不好价格又贵的货给到粉丝,占领粉丝心智:同等价位的衣服是这个样子的。等爆款上架之后,可以降低粉丝预期,更容易促成下单。


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在一场直播中,70%的销售额是由5、6个爆款贡献的,这也是大部分中腰部主播的做法。


选品上架有节奏


秉持一个原则:1小时为一个节点,4个款式轮番上架。


平铺直叙的上架产品会让直播间非常枯燥。拿淘宝为例,对主播的要求动不动要播6-8个小时,这样一来,直播就需要有节奏感。


在整场直播中,将福利款、爆款、利润款安排在不同的时段内。让每一个时段,随时进场的游客都能赶上具备吸引力的产品,让每个时段都能有调动粉丝情绪的东西。


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比如用福利款引流,将粉丝游客吸引到直播间,等到流量达到小高峰的时候上爆款,紧接着安排利润款。


正常的产品介绍可能只需要五分钟的时间,但遇到重点要推出的爆款,就需要层层铺垫,不断调动观众情绪,讲解卖点,突出价值,强调优惠,引起期待,最终上架。


最成功的直播就是把原本没有购买需求的人吸引进来促成购买,让人“不自觉的剁手”。


转化有技巧


直播是在开放的平台中进行的,不断的有人进出,这时候就需要主播采用各种话术引导。比如马上会有一个什么活动,一分钟之后会有一个很棒的产品之类的,靠话术和福利吸引游客留下,促进转化。


不过实践证明,直播间的最高流量往往出现在主播翻车、发飙,以及跟黑粉互怼时。


直播本身就会在现场收到各种各样的反馈,遇到难缠的黑粉大可以借题发挥,带一波节奏,让现场更嗨。


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其实,直播间很多看似的发飙,不过是主播在进行的表演罢了。直播会通过发飙调动直播间氛围,场控此时就需要迎合主播,与直播进行一场拉锯战。比如某件商品的价格错了,主播极力争取,或者主播表示自掏腰包补贴,让粉丝有一种占便宜的感觉。


这就利用了人性的本质,并非是真的想要价格便宜,而是拥有占便宜的感觉。


在传统电商时代,一家店铺需要详情页设计师,直播电商时代的操盘手就需要充当“编剧”的角色,策划好每一场直播的脚本,安排好主播、爆款、节奏,以及任何突发事件。


总之,未来的直播会逐渐冷却,变成一个标配的东西。如何在标配的东西中提高辨识度,就要看谁能做的更细、更完美,谁的供应链更强大,谁的“戏”更精彩。


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